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Financement et business plan : le temps de la mise au point.

Les nouveaux notaires sont plus jeunes (10 ans de moins en moyenne que les notaires existants), plus féminins (58%), et doivent faire face à de nombreux défis, liés autant aux dynamiques territoriales qu’à l’évolution de la profession. Pour chacun d’entre eux, le moment du financement est donc crucial, d’abord parce qu’il leur faut obtenir les meilleures conditions possibles de prêt, mais aussi et surtout, parce que c’est le moment de clarifier, discuter et faire avancer son projet avec les financeurs, en mettant au cœur de sa démarche un esprit entrepreunarial.

Selon Jean-Jacques Haladjian, Directeur offre et marketing pour les clientèles bancaires de la Banque des Territoires (Caisse des Dépôts), « avant l’entrée en vigueur de la Loi Croissance, on ne comptait que dix ou quinze créations d’offices par an, dans des zones très bien étudiées, et même-là, le notaire ne commençait à dégager du bénéfice au mieux qu’au bout de trois ou quatre ans ». Il faut donc que les nouveaux notaires issus du tirage au sort se préparent particulièrement bien.

À ceux qui décident de ne pas recourir à l’aide de la CDC, ou qui cherchent un financement complémentaire, Philippe Jaillet, Responsable du département Professions libérales chez Fiducial, conseille « de ne pas hésiter à aller frapper à plusieurs portes, comme le ferait un créateur d’entreprise à la recherche de la meilleure offre, car la création d’un office de notaire est effectivement une création d’entreprise ». Les banques peuvent en effet avoir des approches différentes, notamment en termes d’enveloppe disponible et de durée de remboursement. Or, la création d’une étude viable prend du temps, et « le nouveau notaire aura autre chose à faire que de courir après la trésorerie durant la première année ».

L’évaluation des besoins fait partie intégrante de la démarche du futur notaire. Le prix de rachat d’une étude, pour ceux qui empruntent cette voie, ne laisse pas place à une grande négociation, et « se situe, selon Mathieu Puichault, associé du Cabinet Bontemps, entre 0,85 et 1 fois le chiffre d’affaires annuel, avec la possibilité que cette fourchette soit dépassée quand les acheteurs sont nombreux et que le territoire a une belle dynamique, et une négociation possible à la baisse quand le repreneur est seul à faire une offre ». Pour tout le reste, le notaire doit estimer, se renseigner, rechercher ce qui lui correspond mais aussi ce qui va s’imposer à lui : « dans les cessions d’étude dont je m’occupe, je constate que les salaires des études de province tendent à augmenter, parce qu’il y est plus compliqué de trouver et de garder du personnel de qualité ». Selon certaines estimations, des sommes de 200 000 euros pour une étude en province et de 300 000 euros à Paris sont des chiffres à prendre en considération, en incluant l’aménagement des locaux – qui doivent être visibles et accueillants quand on doit se créer une clientèle à partir de rien –, le matériel informatique, et donner au notaire la possibilité de vivre correctement pendant un ou deux ans en attendant que les actes rentrent en nombre suffisant.

Construire son projet

Un autre critère pour choisir son établissement bancaire tient, comme le dit Elisabeth Viola, Directrice des clientèles bancaires de la Banque des Territoires, au « service avant et après-vente » que les notaires se verront proposer. Car la réussite du projet dépend de la manière dont il aura été préparé : « Il n’y a pas d’automaticité du prêt. Si le projet professionnel n’est pas mature ou pas viable, il ne sera pas financé. Notre examen attentif a pour but d’éviter de financer des structures débutantes trop fragiles qui manieraient des fonds de tiers que la Caisse des Dépôts a pour mission historique de sécuriser ».

Pour illustrer la difficulté de la démarche, et le courage de ceux qui se lancent, il convient de rappeler que, parmi les élus du tirage au sort, un certain nombre ont finalement préféré décliner cette opportunité, car « ils n’avaient pas forcément anticipé la difficulté du métier, le poids des responsabilités, et les débuts difficiles qu’ils auraient à affronter, et certains s’étaient peut-être imaginé qu’il suffisait de visser sa plaque pour que les clients arrivent ». Car beaucoup de situations offertes aux nouveaux notaires sont difficiles : « certaines études rurales ne peuvent plus vraiment être viables, même avec les meilleures intentions, souligne Annie Lamarque, Présidente du Mouvement Jeune Notariat, et nous avons d’ailleurs fait des propositions pour que soient notamment revus à la hausse l’écrêtement ainsi que les tarifs sur les petits actes tels que les certificats de propriété, les servitudes, les inventaires qui, aujourd’hui, non seulement ne rapportent rien mais coûtent. Par ailleurs, nous avons demandé un report du deuxième tirage au sort pour éviter que de nouveaux notaires ne s’installent avant que les derniers ne se soient créé
une clientèle »
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Développer un état d’esprit entrepreneurial

Dans ce contexte, le temps du financement est donc particulièrement crucial parce qu’il est le moment adéquat pour finaliser un projet viable et réaliste. « S’ils n’ont pas de business plan quand ils nous sollicitent, souligne Elisabeth Viola, nous les incitons à le bâtir et les aidons en cela. S’ils arrivent sans le moindre document de réflexion stratégique sur leur projet, c’est inquiétant et il faut accompagner cette démarche entrepreneuriale et les aider à se poser les bonnes questions pour la réussite de leur projet ». Or, différents profils se retrouvent parmi les tirés au sort : « certains, matures, viennent d’une étude et sont déjà aguerris dans le métier quand ils commencent les démarches d’installation, quand d’autres ont eu le diplôme il y a plusieurs années mais ont exercé d’autres professions entre temps ».

Une des principales difficultés pour un certain nombre de nouveaux notaires est de sortir d’une perspective du notaire comme juriste ou comme fonctionnaire, et de réaliser tout ce que cela « représente d’être notaire, de gérer une étude qui est une petite entreprise, de traiter les problématiques de locaux, de personnel, de système informatique, de garanties ou d’assurances ». « Tout le monde ne peut pas être chef d’entreprise, ajoute Jean-Jacques Haladjian, parmi ceux qui montent les dossiers à la Banque des Territoires, certains d’ailleurs sont surpris par les outils de pilotage et de comptabilité analytique mis à disposition par la profession en lien avec nos équipes. Management, collaborateurs, chiffres d’affaires, bénéfice, l’office notarial est réellement une entreprise. C’est le moment où certains réalisent qu’ils préfèrent rester salariés, pour des raisons financières, pour l’équilibre travail/famille ».

Élargir ses perspectives

Un élément indispensable que le futur notaire doit comprendre en construisant son projet est qu’il va lui falloir « construire un réseau de relations publiques en tant qu’officier ministériel, acteur dans les territoires, en allant voir les acteurs locaux, les établissements publics locaux, c’est un travail normal mais souvent sous-estimé par les jeunes qui oublient qu’il est nécessaire de se présenter aux notabilités locales ».

Un autre aspect que le business plan permet de faire mûrir porte sur les relations avec les autres membres de la profession sur le territoire. D’abord en termes d’entraide, parce que la plupart des notaires sont conscients de leur responsabilité vis-à-vis de leurs jeunes confrères. Mais aussi parce que toute la profession gagne à mailler le territoire par des études indépendantes plutôt qu’à laisser « les grosses études racheter les petites études en grande difficulté » souligne Annie Lamarque. Il y a d’ailleurs toute une facette de la collaboration encore trop peu utilisée par les jeunes notaires qui consiste à prendre des affaires en partage entre notaires pour commencer à faire des honoraires.

Mais aussi, et surtout, un business plan de qualité doit envisager des projets de rapprochement avec d’autres professionnels, soit sous l’angle géographique, pour mieux se répartir les dossiers sur un territoire, soit sous l’angle thématique, avec des spécialités complémentaires telles que le droit des sociétés, l’immobilier, les collectivités locales... « Débuter seul est en effet compliqué, indique Elisabeth Viola, il faut tout faire, l’accueil, la comptabilité, les actes, la constitution d’archives ; au bout d’un certain temps, ces jeunes créateurs vont probablement se rapprocher de leurs confrères afin d’envisager des structures d’association. Nous pensons que les nouveaux notaires ont intérêt à se regrouper pour optimiser le maillage territorial, améliorer la performance opérationnelle et enrichir la future structure de compétences diversifiées née de cette mutualisation. C’est du gagnant/gagnant ».

Jordan Belgrave

Article initialement publié dans le Journal du Village des Notaires n°72

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